Neil Rackham đã khám phá ra mô hình Spin Selling được đúc rút từ 35.000 cuộc gọi bởi các chuyên gia hàng đầu với đối tượng là các chuyên gia hàng đầu với đối tượng là các thương vụ B2B được tài trợ bởi IBM, Xerox....
.jpg)
Mô hình Giúp tăng doanh số bán hàng
Bán hàng bằng cách đặt câu hỏi:
S: Tình hình (Situation) tình trạng hiện tại, các thông tin chung...
P: Vấn đề (Problem) những thách thức, thiếu sót, thất bại...vấn đề hiện
I: Gợi ý (Imolication) dẫn dắt, giúp khách hàng tự nhận ra hậu quả của vấn đề... vấn đề ẩn
N: Nhu cầu/ chi phí (need/ payoff) tập trung vào giải pháp, chỉ rõ sự khác biệt và lợi ích cụ thể
.jpg)
Mô hình SPIN Selling của Neil Rackham (Ảnh minh họa: Nguồn internet)
Cụ thể hơn:
Đặt những câu hỏi Tình hình (Situation Questions) để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
Chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions) để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
Chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý (Implication Questions) để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn.
Tiếp tục đặt những câu hỏi Nhu cầu / chi phí (Need /payoff Questions) nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.
Trình bày về những lợi ích của sản phẩm – giải pháp tốt nhất cho vấn đề của khách hàng. Đây là yếu tố liên quan quan trọng đối với sự cam kết của khách hàng.
.jpg)
Kỹ năng cần thiết dành cho dân Sales
Đây là mô hình áp dụng cho bán hàng quy mô lớn dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả, nếu như mô hình bán hàng quy mô nhỏ sale phải xử lý từ chối vất vả thì với SPIN, sale có thể ngăn ngừa từ chối bằng việc trình bày lợi ích sản phẩm khi đã làm xuất hiện nhu cầu hiển hiện của khách hàng, và vì thế hạn chế tối đa những ý kiến từ chối của khách hàng.
